筆者是從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始從事企業(yè)營(yíng)銷及管理工作的，具體說(shuō)就是1996年開(kāi)始從事市場(chǎng)營(yíng)銷，到現(xiàn)在已經(jīng)20余年了。那個(gè)時(shí)代商業(yè)剛剛開(kāi)始從供銷社、糖酒公司過(guò)渡到個(gè)體批發(fā)戶時(shí)代，而那個(gè)時(shí)代的商業(yè)從業(yè)人員主要是50后、60后。
從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的國(guó)營(yíng)商業(yè)時(shí)代，逐步過(guò)渡到商品經(jīng)濟(jì)的民營(yíng)商業(yè)時(shí)代，然后再過(guò)渡到如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化商業(yè)時(shí)代。這種完全的經(jīng)歷有足夠的理由說(shuō)，商二代創(chuàng)造商業(yè)新時(shí)代。
前不久，筆者參加華糖組織的中國(guó)健康飲品大會(huì)，在消時(shí)樂(lè)山楂飲品的大會(huì)上，在給經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)時(shí)詫異地發(fā)現(xiàn)，其中河南鄧州市一個(gè)獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商代表竟然是個(gè)90后，他小時(shí)候我還抱過(guò)他。
期間細(xì)聊，他給筆者講了為什么能獲獎(jiǎng)的曲折經(jīng)歷。他說(shuō)，當(dāng)初消時(shí)樂(lè)山楂爽找到他們的時(shí)候，他的父母堅(jiān)決反對(duì)經(jīng)銷這種產(chǎn)品，而他作為年輕人非常認(rèn)可這種產(chǎn)品的趨勢(shì)，就先斬后奏地直接打款發(fā)貨了。
而事實(shí)上，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，銷售特別好。而他父母也同時(shí)經(jīng)銷了傳統(tǒng)飲品，結(jié)果卻全面滯銷。
從與他的談話中，筆者得到兩個(gè)感悟，一是商二代有新觀念，作為年輕人他們更了解年輕消費(fèi)心理和需求。二是他們有魄力，認(rèn)準(zhǔn)的事敢于拼搏。后來(lái)，我們就有了更多的交流，他也把我拉到他們80、90后商二代的群里，讓我對(duì)他們有了更多的了解。
一個(gè)時(shí)代一定是一代人的時(shí)代
英雄造時(shí)勢(shì)，時(shí)勢(shì)造英雄是我們判斷時(shí)代和人的關(guān)系，盡管現(xiàn)在也莫衷一是，但是，一個(gè)時(shí)代是一代人的時(shí)代也是不爭(zhēng)的事實(shí)。
正如當(dāng)初筆者開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作一樣，在市場(chǎng)上，總是看到很多供銷社、糖酒公司還抱有很幻想，幻想“體制內(nèi)”的幸福日子。但是新加盟的個(gè)體戶卻以服務(wù)形成了一個(gè)新時(shí)代。而形成這個(gè)時(shí)代的力量是“體制內(nèi)”下海或者下崗的人員，他們以辛苦的付出和真誠(chéng)的服務(wù)形成了“行商時(shí)代”，行商以比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)把體制內(nèi)的坐商顛覆了。
在2000年以后的5年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)商又把行商淘汰出局。接下來(lái)到2005年的5年里，品牌商又把網(wǎng)絡(luò)商淘汰出局。這是一個(gè)商業(yè)時(shí)代的進(jìn)化過(guò)程，更是一個(gè)商業(yè)發(fā)展提升的過(guò)程。
一代人必然創(chuàng)造一個(gè)新時(shí)代
如果說(shuō)，商一代相比“體制內(nèi)”的供銷社、糖酒公司開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的商業(yè)時(shí)代。那么，商二代必然依據(jù)當(dāng)前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，再創(chuàng)造一個(gè)新的商業(yè)時(shí)代。
就商一代而言，他們完全用市場(chǎng)化的體系構(gòu)建了自身商業(yè)時(shí)代的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是形成時(shí)代的根本因素。但是，商一代隨著時(shí)間的推移，也逐步落后于當(dāng)前的時(shí)代。比如，商一代是單干戶，缺少公司化運(yùn)營(yíng)的觀念和能力。無(wú)法應(yīng)對(duì)當(dāng)前的商業(yè)發(fā)展，也無(wú)法借助當(dāng)前的科技能力提升自身的經(jīng)營(yíng)和管理能力。同時(shí)，單干戶靠的是個(gè)人能力，沒(méi)有打造團(tuán)隊(duì)的能力，所以很多單干戶逐步落后于商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。
相比商一代，商二代往往擁有更高的學(xué)歷和更豐富的經(jīng)歷，甚至很多商二代都是從國(guó)外留學(xué)回來(lái)的“海龜”。他們的思想觀念超前，有創(chuàng)業(yè)激情。同時(shí)，作為商二代，他們既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者，他們更懂時(shí)代消費(fèi)的特征，更能和消費(fèi)者溝通。
近期，我們圍繞商二代做了專項(xiàng)研究，結(jié)果非常有價(jià)值，就是新品類、新產(chǎn)品以及新的市場(chǎng)模式，90%以上的操盤手或者掌舵者都是商二代，而商一代運(yùn)作新品類、新產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作模式創(chuàng)新方面，成功率極低，不足15%。我們?cè)谘芯繄?bào)告中非常接地氣地感嘆一句：廉頗老矣，能飯亦無(wú)用。
誠(chéng)然，達(dá)爾文先生早在一千多年前，就給了我們一個(gè)定義：物競(jìng)天擇、適者生存。高斯法則也告訴我們，任何一個(gè)新事物的出現(xiàn)，都是比之前的事物有明顯優(yōu)勢(shì)。
商二代創(chuàng)造新時(shí)代有三大核心因素：
因素一：創(chuàng)業(yè)激情
相比商一代，商二代更具創(chuàng)業(yè)激情。深入商二代我們才發(fā)現(xiàn)，他們比商一代不僅僅是年輕，還呈現(xiàn)年齡優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的工作激情，迸發(fā)出的創(chuàng)業(yè)激情也很高。他們敢闖敢拼，敢于用人、敢于引進(jìn)新品，接受新事物快。商二代自己工作激情高，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)工作激情自然也很高，激情的商二代很快拼打出了屬于自己的一片商業(yè)天地。
因素二：思路決定出路
商二代相比商一代，表現(xiàn)出思路更寬廣，思維更敏捷，他們既是經(jīng)營(yíng)者也是消費(fèi)者，善于從經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)中總結(jié)經(jīng)營(yíng)的新思維，摸索出新思路，同時(shí)又能更快地把這些思路運(yùn)用到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，而后就很快的卓有成效，思路決定出路的效應(yīng)很快就會(huì)彰顯出來(lái)。
因素三：能力就是勝利
相比于商一代，商二代的綜合優(yōu)勢(shì)明顯，他們普遍是80、90后，由于成長(zhǎng)環(huán)境的差異，商二代普遍接受文化教育程度高，吸收新知識(shí)和接受新事物快，同時(shí)商二代得到了商一代盡心盡力的幫助和培養(yǎng)，加上商二代借鑒和吸取了商一代的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓商二代綜合能力快速提高，綜合能力的提高推動(dòng)商二代做事效率和做事成功率大大提高，順理成章就出現(xiàn)能力就是勝利的結(jié)果。
商二代如何創(chuàng)造新時(shí)代
顧客思維：己所不欲勿施于人
2013年中國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)上，有一個(gè)環(huán)節(jié)叫“傳承與創(chuàng)新”的對(duì)話環(huán)節(jié)，筆者作為嘉賓主持，問(wèn)了對(duì)話環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商一個(gè)問(wèn)題：在你被創(chuàng)承的時(shí)候，上輩給你傳承的最大法寶是什么?
很多經(jīng)銷商從誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、管理、利益分配方面講了法寶。但是，只有一個(gè)經(jīng)銷商講的法寶與其他經(jīng)銷商都不一樣，他們家的法寶是：自己不買的，堅(jiān)決不賣。
聽(tīng)完他的講述之后，我當(dāng)時(shí)很是詫異。這種理念完全是顧客思維，完全是走進(jìn)顧客的生活方式。他們家的生意已經(jīng)傳承到了第五代，接近100年。
價(jià)值思維：自己的存在是顧客的幸福
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，顛覆性創(chuàng)新一直是大家所追捧的。但是，創(chuàng)造價(jià)值才是存在的唯一理由。
在渠道扁平化，以及去中間化的大背景下，經(jīng)銷商，甚至渠道商存在的價(jià)值是什么?只有擺脫單純的成本制造者，才能獲得永續(xù)的生存。
而這種路徑還要回到商業(yè)的本質(zhì)，即服務(wù)。服務(wù)價(jià)值是商業(yè)的根本價(jià)值，服務(wù)價(jià)值是商品增值加價(jià)的唯一理由。沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有顧客思維，一切都是成本。而成本的本質(zhì)是“你的存在讓別人很痛苦”。
整合思維：團(tuán)隊(duì)決定卓越
包容性是商二代與商一代的本質(zhì)性區(qū)別，商一代是包干到戶，是小農(nóng)意識(shí)。商二代是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，是最大化思維。商一代完全是自我能力的展示，而商二代是團(tuán)隊(duì)能力致勝。商一代是生意思維，商二代是經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向。商一代是生存思維，是個(gè)人價(jià)值，而商二代是社會(huì)價(jià)值，是團(tuán)隊(duì)能力的體現(xiàn)。
創(chuàng)新思維：顛覆性創(chuàng)新決定未來(lái)
挑戰(zhàn)父輩是二代的決心，盡管小時(shí)候父輩是權(quán)威，但是當(dāng)二代長(zhǎng)大的時(shí)候，恰恰是“逆反時(shí)期”，這種特殊的時(shí)期，不是老子英雄兒好漢，卻是兒子英雄“爹笨蛋”。為什么呢?因?yàn)槎念嵏残詣?chuàng)新能力是父輩們所不能的。
說(shuō)重構(gòu)，還有另一層意思，即資源能力是商業(yè)能力根本，而商業(yè)能力的核心是市場(chǎng)資源和產(chǎn)品資源的無(wú)縫對(duì)接。
“自古英雄出少年”，是顛覆性成功的基礎(chǔ)，也是前提。未來(lái)，你看不慣的，看不好的恰恰是你被顛覆的開(kāi)始。
重構(gòu)思維：成功不是解決了問(wèn)題而是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)
在商一代眼里，幾乎全是問(wèn)題，諸如電商時(shí)代到來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商消亡?；ヂ?lián)網(wǎng)思維想當(dāng)然地認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商就是顧客成本的制造者，而互聯(lián)網(wǎng)電商實(shí)現(xiàn)了顧客成本最大化，商一代也非常認(rèn)同，也想降低成本以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，但是商一代卻不知道怎么做。商二代完全是互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代的弄潮兒，彌補(bǔ)了商一代的不足。
所以，基于問(wèn)題導(dǎo)向的思維只能被問(wèn)題牽著鼻子走，直至最后倒下。而基于機(jī)會(huì)導(dǎo)向的思維只能被更大的前景所指引，直至最后的成功。
道家說(shuō)：道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。道是什么?道是機(jī)會(huì)，道是戰(zhàn)略。
孔子說(shuō)：智者暗于事，愚者察于因。智是什么?智是機(jī)會(huì)。愚是什么?愚是問(wèn)題。（華夏酒報(bào) 楊永華）
