進(jìn)口葡萄酒如何搶占餐飲會(huì)所市場(chǎng)？
餐飲渠道是酒類銷售的重要舞臺(tái)，同時(shí)也是眾商家的必爭(zhēng)之地，甚至有酒商通過自己開餐飲會(huì)所的方式來帶動(dòng)進(jìn)口葡萄酒的推廣。一般說來，新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先是通過餐飲渠道和消費(fèi)者形成接觸，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度，品牌傳播就自然形成。那么，在強(qiáng)手如林的餐飲會(huì)所戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商該采取何種策略呢？?
一、抓準(zhǔn)賣點(diǎn)，注重配套服務(wù)?
酒商與餐飲會(huì)所合作應(yīng)當(dāng)注意三點(diǎn)：
首先，抓住葡萄酒健康、養(yǎng)生的優(yōu)點(diǎn)來做推廣，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相對(duì)白酒和啤酒來說，葡萄酒最大的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)身體傷害小，商務(wù)也好、聚會(huì)也好，都應(yīng)回到快樂健康為本的原點(diǎn)。 ?
第二，在抓住這一對(duì)身體傷害小而且還有正面功效的特點(diǎn)之后，還應(yīng)佐以一些不同類型的終端組合營(yíng)銷。例如，包席贈(zèng)送進(jìn)口紅酒，付包間費(fèi)贈(zèng)送進(jìn)口紅酒，將下次消費(fèi)的代金券直接替換成進(jìn)口紅酒，VIP生日折扣直接替換為贈(zèng)送進(jìn)口紅酒等，都是非常好并且能抓住消費(fèi)者心理的推廣方式。 ?
第三，作為供貨商，誰能真正做到為每家餐飲終端店面進(jìn)行紅酒配餐、為每家會(huì)所進(jìn)行專業(yè)侍酒師服務(wù)，那就能真正贏得客戶的心。 ? ?二、專注服務(wù)高端人群 ?
作為酒商，如果自己經(jīng)營(yíng)葡萄酒主題餐飲會(huì)所，我認(rèn)為最重要的是以下三點(diǎn)：
首先，一定要堅(jiān)持以餐為本的思路，用最好的食材、五星級(jí)的廚師打造出一流味道的菜品，一定要將餐當(dāng)做藝術(shù)事業(yè)來運(yùn)營(yíng)。 ? ?? 第二， 在服務(wù)上一定要向五星級(jí)酒店的水準(zhǔn)靠攏。一定要將葡萄酒文化、侍酒禮儀和酒店的服務(wù)有機(jī)結(jié)合在一起，起到推廣葡萄酒知識(shí)的作用，這樣才能讓消費(fèi)者認(rèn)定本店在葡萄酒領(lǐng)域是最專業(yè)的。同時(shí)，也能讓酒店在與其它餐廳的比較中形成差異性，給客人留下深刻的第一印象。在服務(wù)的過程中，要特別注意文化的介紹、侍酒的禮儀，例如醒酒、溫度以及與餐的搭配等。總之，店內(nèi)要處處體現(xiàn)出酒店的專業(yè)程度。 ?
第三， 要注意細(xì)分目標(biāo)客戶，專注于服務(wù)高端人群。在定價(jià)上要考慮與其它餐飲會(huì)所拉開距離；要敢于將目標(biāo)客戶定義為少數(shù)人群。務(wù)必?fù)Q位考慮高端人群的消費(fèi)習(xí)慣和特殊要求，比如會(huì)所私密安靜的氛圍、高雅精致的陳設(shè)等，從細(xì)節(jié)到大局都不可忽視。再就是要注意運(yùn)用口碑營(yíng)銷，從個(gè)人客戶入手，目的是他背后的整個(gè)圈子。? ?
三、打造宴會(huì)渠道，實(shí)現(xiàn)三方共贏?
何謂宴會(huì)？簡(jiǎn)而言之，宴會(huì)指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。?雖然宴席市場(chǎng)一直存在，但以前沒有引起商家足夠的重視。隨著酒類行業(yè)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，宴席市場(chǎng)成為了大部分經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的渠道之一。在這方面，消費(fèi)者對(duì)酒水的需求量非常大，今年競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也非常大，大家都在爭(zhēng)奪這塊蛋糕，酒類經(jīng)銷商又該如何搶奪這個(gè)市場(chǎng)呢？ ?
首先，宴席市場(chǎng)有利于提高產(chǎn)品口碑 ?
宴席市場(chǎng)的運(yùn)作可以制造消費(fèi)者口碑，傳播品牌，促進(jìn)短期銷量、創(chuàng)造流行等效果。盤中盤運(yùn)作依然有效，婚宴、滿月宴、壽宴相對(duì)主流，這三宴將成為大眾市場(chǎng)的“小盤”。 ?
第二，宴席市場(chǎng)能夠快消庫(kù)存 ?
經(jīng)銷商的首要任務(wù)是認(rèn)清形勢(shì)，快消庫(kù)存。當(dāng)前大局下，產(chǎn)業(yè)整合期來臨，高端白酒價(jià)格回落，擺在經(jīng)銷商面前最大的問題就是如何消化庫(kù)存，而宴席市場(chǎng)酒水走量快，可以幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存。? ?
進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入宴會(huì)渠道，需與白酒緊密合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。同時(shí)也吻合了資源整合的說法。?經(jīng)銷商可以通過三種方式來實(shí)現(xiàn)宴會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)。?首先，直接與當(dāng)?shù)鼐频昀习迓?lián)系。?1.了解該酒店每年舉辦宴會(huì)的次數(shù)、訂餐價(jià)位、時(shí)間段等，從中篩選出一些宴會(huì)頻率高的日子（如：每年的重大節(jié)日等），將這些吉祥日都以公司成員或其他人的名義預(yù)定。?2.當(dāng)有酒店客戶到前臺(tái)要預(yù)定重大節(jié)日或吉祥日時(shí)，由酒店的前臺(tái)人員與客戶溝通，告訴他所定的日子已經(jīng)被其他人預(yù)定了。但可以與已定客戶溝通，讓客戶先做客戶資料.(時(shí)間、桌數(shù)、價(jià)格)?3.一般來說重大節(jié)日酒店訂餐方面都會(huì)有許多人前來預(yù)約并登記。前臺(tái)人員可以根據(jù)客戶資料進(jìn)行篩選。選擇訂餐桌數(shù)多、檔次高的客戶為準(zhǔn)客戶，再由前臺(tái)人員電話聯(lián)系客戶，告訴他已經(jīng)和預(yù)定客戶聯(lián)系了，可以做調(diào)整，但要使用朗斐葡萄酒和某種白酒，因?yàn)槿兆邮撬麄冾A(yù)定的。并承諾如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)，則退補(bǔ)差價(jià)。? 第二，與酒店前臺(tái)客戶主管聯(lián)系。操作模式與上述相似，只是在經(jīng)銷商預(yù)定宴會(huì)的過程中支付一部分定金。當(dāng)然，這部分費(fèi)用在后期的產(chǎn)品銷售收入中所占比例很小。? ?
第三，酒店分銷式合作。?1.選取當(dāng)?shù)氐囊恍┬羌?jí)酒店，并與酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。?2.針對(duì)酒店制定相關(guān)的銷售政策，讓合作酒店享有煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策。?3.合作酒店可申請(qǐng)為法國(guó)朗斐與某種白酒品牌的婚喜宴聯(lián)盟店。并寄予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用。?4.可針對(duì)酒店的宴會(huì)訂餐價(jià)位等級(jí)制定不同的宴會(huì)酒品套餐。?
如： 一、600元左右的白酒+300元左右的紅酒，搭贈(zèng)優(yōu)質(zhì)飲料數(shù)瓶。二、350元左右的白酒+180元左右的紅酒，搭贈(zèng)優(yōu)質(zhì)飲料數(shù)瓶。? 三、180元左右的白酒+100元左右的紅酒，搭贈(zèng)普通飲料數(shù)瓶。? ?在眾多形式的宴席市場(chǎng)中，婚宴酒市場(chǎng)是一個(gè)充滿誘惑的市場(chǎng)。以我短見，要想在婚宴酒市場(chǎng)上淘到金，企業(yè)應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面： ? 首先，提煉個(gè)性化的品牌內(nèi)涵。
婚宴酒品牌內(nèi)涵雷同、包裝相似，幾乎成了通病。類似“XX喜酒”、“XX緣酒”這樣缺乏新意的品牌名比比皆是。品牌缺失個(gè)性，最后只能拼價(jià)格，比促銷。盡管婚宴酒“愛”的大范疇給品牌差異化帶來難度，但用心挖掘，還是有許多個(gè)性化的想象空間，比如“珍愛100%”（與新人的愛情追求一致）、“愛你一萬年”（有美好的祝福）等都體現(xiàn)了獨(dú)具特色的品牌個(gè)性，值得借鑒。 ?
第二，明確細(xì)分市場(chǎng)定位。
消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況不同，其消費(fèi)特點(diǎn)自然有差異，對(duì)婚宴酒的需求也不一樣，企業(yè)想以一種產(chǎn)品通吃所有消費(fèi)者肯定是行不通的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際狀況，有針對(duì)性地選擇高、中、低檔婚宴酒中的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，才能開發(fā)出適宜的產(chǎn)品，并真正贏得這部分市場(chǎng)的消費(fèi)者。（之前所述的宴會(huì)酒品套餐可供參考） ? ??
第三，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道模式。
婚宴酒有其獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，企業(yè)不僅要開發(fā)出個(gè)性化的產(chǎn)品，更應(yīng)該找到適宜的營(yíng)銷渠道模式，把產(chǎn)品賣出去。（可以研究并借鑒O2O模式）
把婚宴酒營(yíng)銷策略與婚慶活動(dòng)有效地融合，是拓寬婚宴酒市場(chǎng)的有效途徑?；閼c公司、婚紗影樓、民政局婚姻登記處、大型酒店等都是值得重視的婚宴酒推廣區(qū)域。 ? ?
宴會(huì)的追蹤服務(wù)是做好宴會(huì)渠道的關(guān)鍵。宴會(huì)結(jié)束后，由負(fù)責(zé)的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達(dá)感謝之意，并追蹤客戶對(duì)此次宴會(huì)的滿意度以及酒店所需改進(jìn)之處，表示對(duì)客戶的一種售后服務(wù)。如果顧客反面反映居多，產(chǎn)生誤解之處便應(yīng)及時(shí)解釋清楚，但若情況屬實(shí)，則可借以得知改進(jìn)方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會(huì)銷售的賣點(diǎn)。所有追蹤的結(jié)果均應(yīng)列入記錄并存檔，作為將來評(píng)核改善成果的參考，同時(shí)也可作為此客戶下次光臨時(shí)應(yīng)特別注意的服務(wù)咨詢，以提供較高的服務(wù)品質(zhì)。?
通過與酒店的合作，三方均達(dá)到共贏。?
1.酒店方面：在沒有增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十萬到幾百萬，酒的進(jìn)貨價(jià)格較前期更加優(yōu)惠，增加了出樣的費(fèi)用，增進(jìn)了與客戶之間的感情。?
2.客戶方面：達(dá)到了自己希望的效果，買到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進(jìn)退貨。
3.經(jīng)銷商方面：成功的銷售一單業(yè)務(wù)，取得了一定的利潤(rùn)和較為影響的廣告效應(yīng)，加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作基礎(chǔ)。? ?
個(gè)人認(rèn)為，真正做好餐飲渠道，酒商可參考如下策略：?
1.全面規(guī)劃餐飲渠道。確定區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道的布局、結(jié)構(gòu)，各種渠道成員的銷售預(yù)測(cè)和投入預(yù)算，確定核心渠道成員；?
2.依據(jù)餐飲渠道的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)需求開展針對(duì)性的渠道活動(dòng)。在競(jìng)爭(zhēng)品牌不突出、渠道投入成本不大的餐飲網(wǎng)點(diǎn)，可以適當(dāng)實(shí)施買店或者專柜專賣的策略；?
3.在競(jìng)爭(zhēng)品牌突出，渠道投入成本巨大的餐飲網(wǎng)點(diǎn)，必須利用有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和獨(dú)特的訴求來吸引餐飲渠道經(jīng)營(yíng)者，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的；?
4.策劃針對(duì)餐飲消費(fèi)人群的事件營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把品牌形象傳播作為渠道活動(dòng)的重點(diǎn)，以形成立體化的優(yōu)勢(shì)。?
