能賣(mài)產(chǎn)品的人是最重要因素
所有生意的目的核心是利潤(rùn)，而運(yùn)行核心自然是人了，什么樣的生意，也得靠人來(lái)運(yùn)作。廠家老板不是親自賣(mài)貨的，真正工作在市場(chǎng)一線(xiàn)，天天面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的，自然是廠家的業(yè)務(wù)人員了，也就是說(shuō)，廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是真正代表廠家在運(yùn)作生意的。若是廠家的產(chǎn)品本身沒(méi)法迅速吸引客戶(hù)，前期市場(chǎng)投入也沒(méi)那么龐大，那可以考慮下這個(gè)方向——從廠家業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)來(lái)進(jìn)行突破。就是先把人賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后再來(lái)賣(mài)產(chǎn)品。
這里所說(shuō)的人的優(yōu)勢(shì)，既是業(yè)務(wù)人員自身的質(zhì)量，具體來(lái)說(shuō)就是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)，儀容儀表的整理、優(yōu)秀的溝通水平、良好的受教育水平和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)、對(duì)市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商的了解等，把這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員當(dāng)成廠家的新品牌來(lái)打造，來(lái)推向市場(chǎng)推向經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商一提起某某廠家，首先想起來(lái)該廠家的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。
這里所要提醒的是，這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員不是直接招聘或是自行培養(yǎng)的，而是“挖”過(guò)來(lái)的。要想挖動(dòng)這些優(yōu)質(zhì)人才，前提是老板的人才觀、福利待遇以及企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境……關(guān)鍵點(diǎn)就在廠家老板的人才觀上。
嘴里都說(shuō)人才很重要，在骨頭里卻是看不起這些業(yè)務(wù)人員，總覺(jué)得他們只是打工的，追求短期利益的，不可能有我老板這么聰明，并且，還非得要業(yè)務(wù)人員先做出成績(jī)，然后再給予一些回報(bào)，這樣的老板，即使優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)了也會(huì)很快離開(kāi)。
產(chǎn)品沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)、品牌也不夠大、客情不夠熟，如何打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商?
廠家老板若是能從心底里尊重員工，具備前期投入的薪酬待遇體系，寬松的內(nèi)部環(huán)境，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員還是不難找的，并且，也是可以在短期內(nèi)組建成隊(duì)的。至少，這個(gè)招優(yōu)秀員工的時(shí)間，比培育產(chǎn)品，或是等待優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)合作的時(shí)間要短得多。
廠家的產(chǎn)品也好，市場(chǎng)投入也好，營(yíng)銷(xiāo)模式也好，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也好，都是面向經(jīng)銷(xiāo)商的，畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家產(chǎn)品的第一消費(fèi)者。那么，經(jīng)銷(xiāo)商又是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的呢?
在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，沒(méi)有賣(mài)不掉的商品，關(guān)鍵是怎么賣(mài)，誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題。商業(yè)運(yùn)行的核心在于人，當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商，最不缺的就是商品，新廠家太多，新商品太多，關(guān)鍵是缺能賣(mài)掉商品的方法和人?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始以廠家的人為首要選擇點(diǎn)，第二步才到具體的商品和合作政策問(wèn)題，也就是，經(jīng)銷(xiāo)商們更多的是在選人而非單純的選商品。
從表面上看來(lái)，帶些江湖氣的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷(xiāo)商老板打成一片，其實(shí)，這只是表面上的，或者說(shuō)，是經(jīng)銷(xiāo)商老板的應(yīng)酬而已。從經(jīng)銷(xiāo)商老板自身發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望自己的公司能朝著正規(guī)化規(guī)范化建設(shè)的方向前進(jìn)，甚至，老板們可以讓自己身上有江湖氣，但不想看到自己?jiǎn)T工身上也有這么多的江湖氣，而是希望員工身上能擁有一定的個(gè)人修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)，也希望廠家的業(yè)務(wù)人員能起到表率作用。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板很歡迎那些自身素質(zhì)和職業(yè)水平較高的廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出現(xiàn)在自己的公司里。
對(duì)于廠家說(shuō)，要想真正打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)成合作，有幾個(gè)問(wèn)題是要考慮的：
先賣(mài)“人”，再賣(mài)貨
絕大多數(shù)的銷(xiāo)售工作可以簡(jiǎn)化成三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-進(jìn)行銷(xiāo)售。首要工作就是與經(jīng)銷(xiāo)商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。
尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來(lái)之前，先在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人品牌形象。
突出差異化
從理論上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做市場(chǎng)，差異化一定要有，例如在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式方面，都要有一定的差異化。從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化，但再好的產(chǎn)品、差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去。
傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺(tái)上(媒體、活動(dòng)等)的傳播行為，若是把傳播平臺(tái)建立在業(yè)務(wù)人員身上呢?若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來(lái)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對(duì)人認(rèn)可，接下來(lái)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度、成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。
區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠家之間自然也少不了競(jìng)爭(zhēng)，這里面既有品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)，也有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，廠家進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內(nèi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，且產(chǎn)品本身的特性，還需要一定的時(shí)間來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商了解。
那么，在當(dāng)前，廠家完全可以把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商以此來(lái)對(duì)比其他廠家的業(yè)務(wù)人員，從這個(gè)角度來(lái)突出廠家的正面形象和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)第三方的側(cè)面工作，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步強(qiáng)化，以員工素質(zhì)看待廠家素質(zhì)的思路，確定先選人，再定產(chǎn)品的思路。在這個(gè)層面上，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將該廠家的業(yè)務(wù)人員和其他廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?冷凍食品)
