如今強勢的區(qū)域品牌,是不是得益于當(dāng)時的領(lǐng)軍者,做到了居安思危;夯實基礎(chǔ),做好準(zhǔn)備:從戰(zhàn)略,品牌,人才,原酒等方面,無不想到了他人之前,所以才有了今天的異軍突起,持續(xù)發(fā)展。那些區(qū)域性中小酒企面對現(xiàn)有的困局,特別是在競爭態(tài)勢及市場環(huán)境中,如何讓自己的品牌脫穎而出;如何重新掌控局面,有效應(yīng)對其他白酒品牌的競爭壓力。
01、你的組織“生病”沒?
老人跟不上、新人招不來、團隊不團結(jié)……
對于一家企業(yè)來說,內(nèi)部組織問題總是困擾著發(fā)展。其中包括:
1、團隊梯隊建設(shè)不足,新老人員比例失調(diào)。(老人跟不上,新人招不來)
2、團隊內(nèi)生活力不足,凝聚力弱各自為戰(zhàn)。(任務(wù)完不成,薪資拿不到)
3、團隊人員職責(zé)混亂,雙重角色互相切換。(廠方業(yè)務(wù),大經(jīng)銷商)
…… ……
以上幾個問題是區(qū)域性中小酒企比較集中的體現(xiàn)。以下是我在服務(wù)山東某酒企的實施案例,重點是通過理順組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化薪酬制度以及采取類股份制的手段,實現(xiàn)組織內(nèi)部效能的最大化利用。
(1)組織調(diào)整:
1、設(shè)立市場督查管理部(負(fù)責(zé)市場活動督查及活動效果管理,增加原有督察部職能);
2、品牌活動推廣部(負(fù)責(zé)區(qū)域性活動落地執(zhí)行,協(xié)助業(yè)務(wù)團隊開展品牌活動,從市場部剝離出來納入銷售部)。以上解決銷售市場兩張皮的問題,促使活動效果最大化,增加市場活力及團隊凝聚力;
(2)薪酬調(diào)整:
1、“給夠錢更給對錢”,實現(xiàn)薪酬結(jié)構(gòu)的合理化,如底薪+(績效+階段性考評獎勵)過程獎勵+(提成+完成任務(wù)獎勵)結(jié)果獎勵;
2、“始終讓人有奔頭,職業(yè)發(fā)展有勁頭”。設(shè)置合理的崗位晉升機制,這不僅僅在乎任務(wù)完成與績效考核指標(biāo)情況,同時附加新人培養(yǎng)綜合考評。同時,拉開崗位等級之間的福利待遇,更具有吸引力與競爭力。
以上調(diào)整首先解決從重視結(jié)果考核到過程與結(jié)果考核并重。有好的過程,好的結(jié)果只是或早或晚的問題;如果一味的重視結(jié)果,當(dāng)結(jié)果出現(xiàn)偏差的時候,重新梳理投入的資源要大大超過預(yù)期;
其次薪資待遇不僅僅局限于任務(wù)完成情況,階段性任務(wù)達(dá)成更加重要,增加及調(diào)整團隊薪資待遇,合理化的制度模式可以大大提升團隊內(nèi)部活力及激情,讓人看得見夠得著;
最后從晉升機制中,增加新人培養(yǎng)綜合考評,一方面為合理培養(yǎng)現(xiàn)有團隊的管理能力,同時增加新人的一線市場作戰(zhàn)能力,解決梯隊建設(shè)問題。
(3)類股份制:用產(chǎn)品為紐帶,按照產(chǎn)品類別劃分,企業(yè)主力產(chǎn)品+入股制產(chǎn)品。
首先主力產(chǎn)品及入股制產(chǎn)品劃分占比,然后遵循區(qū)域內(nèi)銷售主力產(chǎn)品的比例不得低于預(yù)期比例,進(jìn)而銷售的入股制產(chǎn)品,才能享受年度最高的股份分紅。此制度的實施,重新劃定了銷售人員職能,同時提升業(yè)務(wù)人員忠誠度,增加團隊內(nèi)部活力和主觀能動性。
02、商家“沒干勁”?
大小費用老總簽字、費用難執(zhí)行……
你有沒有遇到過這些煩惱:
1、企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)沒有費用支配權(quán),樣樣費用打申請,企業(yè)老總,大小費用簽呈都要簽字;
2、企業(yè)崗位職責(zé)模糊,內(nèi)部流程審核滯后,出現(xiàn)問題,相互推諉;
3、企業(yè)年度市場費用預(yù)算模糊或不按照年度預(yù)算執(zhí)行,想到哪做到哪;
…… ……
實際上,崗位職責(zé)不明,缺乏科學(xué)合理的預(yù)算制度,銷售領(lǐng)導(dǎo)沒有話語權(quán),衍射到市場上就是市場節(jié)奏滯后,機動性差,終端客戶信心不足,市場人員越干越累。那么如何解決以上問題,請看具體實施案例:
1. 崗位職能重新梳理:
解決組織臃腫,重新規(guī)劃崗位及崗位職能,現(xiàn)有員工內(nèi)部競聘上崗,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),提升內(nèi)部管理崗位人員活力,以及與其他部門的配合協(xié)助能力;
2. 年度費用預(yù)算審批制及超額費用預(yù)算申報制:
如何解決讓銷售管理者,更合理與靈活的把控市場節(jié)奏,前期必須有年度費用預(yù)算制度(市場預(yù)算及品牌預(yù)算),同時介于大環(huán)境變化而采取的超額預(yù)算制度(備案)。目前很多區(qū)域性中小企業(yè)都不具備良好的年度費用預(yù)算制度,從而才使得整體市場把控出現(xiàn)失衡狀態(tài),市場抗風(fēng)險能力弱。
3. 內(nèi)部審核流程再造:
崗位職能劃分完畢后,從新制定內(nèi)部審核流程,并且嚴(yán)格按照審核流程步驟執(zhí)行,嚴(yán)控審批時間節(jié)點,一切圍繞市場開展工作,加快內(nèi)部組織流程審核,加快市場應(yīng)對的步驟實施的舉措。
4. 企業(yè)管理層辦公會:
常規(guī)性會議分為三個會議:月度管理層溝通會;季度新產(chǎn)品/儲備新產(chǎn)品研討會;季度酒體品評會。
第一,圍繞市場工作開展月度管理層溝通會,明確本月度各個部門重點工作,負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通及協(xié)調(diào),加快工作推進(jìn)節(jié)奏。
第二,圍繞新產(chǎn)品/儲備新產(chǎn)品研討會,根據(jù)市場需求及變化,提前設(shè)計新產(chǎn)品及儲備新產(chǎn)品包裝設(shè)計及產(chǎn)品打樣,以備后期使用,提升市場應(yīng)變能力,每年要儲備4-6只新產(chǎn)品以備后續(xù)使用。
第三,圍繞酒體品質(zhì)開展酒體品評會,酒企內(nèi)部調(diào)酒師,根據(jù)市場需求預(yù)先調(diào)制不同風(fēng)格及風(fēng)味的酒體小樣,供廠內(nèi)品鑒顧問團(各區(qū)域民間品鑒顧問團)品評,以備后期酒體小樣使用。
對于企業(yè)而言,必須要正視自身問題,需從根本上思考,解決問題的方法,優(yōu)化自身才能更好的應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。特別是區(qū)域性中小酒企,只有通過內(nèi)部調(diào)整來打造自身,來更好的適應(yīng)市場的節(jié)奏變化;強化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及管理體系,能更加靈活運作市場,打造一支更加有沖擊和協(xié)作能力的隊伍。(酒說 張令)