白酒這些年的營銷有兩個特點:
一是跟風。跟誰的風?名酒。學名酒的包裝、渠道、漲價，到現(xiàn)在還是這樣。
第二個，跟時髦理論的風。某一個品牌因為這樣那樣的原因取得了成功，馬上會有一幫大師或者咨詢公司出來做總結：某某酒的成功全因為是我們的某某理論。其實是某某酒先取得了成功才總結出了理論——是爹和兒子的關系，但是到了宣傳某某先進營銷理論的時候，就變成了“兒子生了爹”。因為兒子生爹是不正常的，所以很多先進營銷理論換個地方往往水土不服的情況比較多。
這些跟風名酒或者是跟風先進營銷模式的做法，一被模仿，就成了通行的辦法。
我們不否認通行的方法假以時日也能成功，但是那往往是在市場出現(xiàn)特別好的機會的情況下出現(xiàn)的。比如說，消費者對競品出現(xiàn)了消費厭倦、競品的高層出了問題、收購兼并產(chǎn)生了新的消費者認知、競品出現(xiàn)了質量問題、競品做出了錯誤的市場行為(比如某個酒廠決定實施地方保護主義所導致的經(jīng)銷商和消費者逆反心理)等等所產(chǎn)生的市場機會。否則通行的市場操作方法比較難以取得成功。
白酒的市場運作上的模仿表現(xiàn)在多個方面，不管是營銷啊培訓啊管理啊都存在模仿的現(xiàn)象，這個現(xiàn)象可以被稱為“時髦固化思維”。
為什么說這種固化思維是時髦的呢?
因為很多的固化思維是專家們咨詢顧問們販賣來的，中國人喜歡尊師重教，既然是老師教的，先全盤接受，原因是我們沒聽過，等到那天緩過神來，發(fā)現(xiàn)這老師說的好聽但是中看不中用，這老師馬上就變成臭老九了。往往都是這么個時髦過程。
為什么是固化思維呢?
在我們拿來一個模式或者理論的時候，很多酒廠都喜歡“忽略”，忽略什么呢?忽略實施新變革的條件不同。
試想每個酒廠在資金、發(fā)展階段、競爭情況、人員情況、企業(yè)文化、老板性格、隱權力等等各個方面都不同，怎么可能讓同一個模式在如此不同的條件下去獲得同樣的成功呢?
但是大多數(shù)的酒廠都在做這種“忽略條件不同”的工作：深圳的包裝設計不錯，那都到深圳設計包裝還有什么區(qū)別?業(yè)務員要有提成激勵，你剛入市讓業(yè)務員提什么成?還怎么激勵?都去深度分銷，那片狹長的土地都被無數(shù)廠家精耕細作了無數(shù)遍了，你再去精耕細作怎么可能找到哪怕別人留下那么一點點的遺漏的果實呢?都去做鋪貨促銷了，那還能叫促銷嗎?那不是行業(yè)聯(lián)合大降價嗎?都去品鑒會了，那就叫免費午餐了，還品什么鑒什么呢?都去一窩蜂的搞培訓，真正有效果嗎?都在搞流程管理，你的企業(yè)連個管理的節(jié)點都沒有，流程不就成了一根線、一本鎖在柜子里的制度了嗎?
我們太忙了，忙到?jīng)]空去想這些決定我們成功與否的根本的東西，我們要氣喘噓噓的跟在別人屁股后面跑，最重要的是不能掉隊——喘口氣吧，停停吧，好好思考一下，總歸比只知道往前跑突然累倒在地要好!
有好多方面值得我們認真去想、去改變的，稍微的改動就能形成我們自己的差別化競爭優(yōu)勢，就能讓我們有足夠的理由獲得成功——讓別人跟在我們屁股后面跑!舉幾個例子，以作說明：
酒瓶
這兩個心形的酒瓶，是我在一個創(chuàng)新網(wǎng)站上看到的，這個創(chuàng)意強調(diào)的酒瓶的形狀，隱藏一層意思是紅酒對心血管有好處。
我感覺這兩個酒瓶弄得不好，有點血淋淋的感覺。我看到的是兩個酒瓶，無關聯(lián)想內(nèi)容，我們?nèi)绻@樣想：兩個酒瓶裝在一個酒盒里，每個瓶的酒度數(shù)不一樣，那樣不就會很好地滿足這一桌客人的不同酒度需求了嗎——有喜歡喝高度的，也有喜歡喝低度的，還有喜歡喝不高不低的那就自己勾兌著喝——附上一個小說明，或者在酒瓶上搞幾個刻度，到哪里就成了多少度。這不就是個很好的產(chǎn)品創(chuàng)意嗎?
當然，同樣的一個產(chǎn)品可以搞成兩個不同的容量包裝：一個500毫升的，一個1000毫升的，一個1500毫升的，這都可以。
價格策略
再來說說價格策略的問題，我們知道價格策略有兩個目的：
一是標注產(chǎn)品的價值。白酒比較特殊，因為是精神產(chǎn)品，所以不是簡單地價值決定價格;
二是內(nèi)外部利益相關者的利益協(xié)調(diào)分配作用。外部的利益分配，酒廠基本上采用的是由內(nèi)而外的預算過程，今年計劃賣多少?那么哪一塊就投入多少?投入在前，至于銷售收入能到多少就只能寄希望于阿彌陀佛了。要想贏得市場，先要讓核心終端對利潤瘋狂，改變由內(nèi)而外的外部利益分配思路。
另一方面是內(nèi)部分配。我們想想多數(shù)酒廠的內(nèi)部利益分配不都是這個模式嗎?
我有個同學跟我說過一個自己好心辦壞事的例子：前些年婚前體檢是強制性的，所以有些人就找人免檢——一是怕麻煩、害羞，也算有面子。我這個同學就幫一個人免檢，但是半年以后這對免檢的新人離婚了，原因是丈夫這邊有生理缺陷。但是前期投資卻花了，還搞了個二婚的結果。這是投入無好結果的一個特殊例子(為了記憶性強一點，就搞了個這樣的例子，可能不一定具有可比性)。
很多業(yè)務員的前期利益分配不也是無果而終嗎?那么為什么我們不去換一個內(nèi)部人員利益分配方法——費用降下來，讓銷售人員也做老板，還能提高他的積極性。
渠道策略
再來說渠道策略的問題，中國企業(yè)由于發(fā)展時間短，資金短缺，所以不可能像外資企業(yè)那樣，可以先虧上多少年，建立了品牌再賺錢。
中國的企業(yè)大多是通過渠道的運作來建立品牌，所以渠道競爭就非常激烈——有的業(yè)務員向我抱屈說，酒店是真難跑，進了酒店服務員能把你全身上下都摸個遍，除了某個部位和錢包之外都歸她!更有很多酒廠老板，美其名曰有魄力，把渠道當獨生兒子養(yǎng)，幾乎要什么給什么——有一年在聊城見到一個品牌的白酒挨個酒店送不要錢。送完了這個酒也不見蹤影了，好像記得是老明光酒。渠道和酒廠的關系是生意關系，送你能送多少利益呢?
所以就要想辦法讓他們得到比其他品牌給他們更多的利益，這樣優(yōu)質渠道和你合作——誠心誠意的合作就是自然而然的事了，方法就是讓他們得到足以讓他們瘋狂的利益。
促銷
再簡單說說促銷，一個不爭的事實就是：很多促銷費用已經(jīng)被經(jīng)銷商當仁不讓的作為了利潤。那你何不把他們轉成利潤，把促銷簡單化呢?
另外一個在促銷方式上也應該動動腦筋。在促銷方式上我們是不是可以多找找辦法呢：該不該利用傳統(tǒng)的宣傳式信息?能不能利用退款保證?假如信息的傳播來自于總裁的個人信件，說服力會不會提高?這些都是可以嘗試的。
老話說“一招鮮，吃遍天”，拋棄那些營銷模式上的大路貨色，不捧那些“時髦固化思維”的臭腳，才能真正找到自己獨特的、讓別人跟著屁股后面追的成功營銷戰(zhàn)略。（智邦達營銷咨詢 張宏武）
