剛剛開完一個(gè)客戶會(huì)議，會(huì)上客戶的感慨都挺多，大家抱怨生意越來(lái)越難做了，利潤(rùn)越來(lái)越少了，人員管理越來(lái)越費(fèi)心了，招聘越來(lái)越難了;但總體主要集中在“規(guī)模與盈利問(wèn)題”及“人員招聘與管理問(wèn)題”兩個(gè)方面，歸根結(jié)底是如何進(jìn)行人員管理的問(wèn)題。當(dāng)前人員管理，已經(jīng)成為了制約經(jīng)銷商發(fā)展的核心問(wèn)題。
在我與經(jīng)銷商的溝通中以及日常實(shí)際市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前經(jīng)銷商的人員管理主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的有效時(shí)間管理。經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理普遍實(shí)行疲勞戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)人員每周僅有2天左右的休息時(shí)間，甚至更少;每天所謂的“工作時(shí)間”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)8小時(shí)，一般為早8：00——晚6點(diǎn)，更有甚者從早晨7：30就開始上班，而下班時(shí)間卻沒(méi)有固定。但是業(yè)務(wù)人員的時(shí)間運(yùn)用效率卻非常低下，業(yè)務(wù)人員普遍根據(jù)自己當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額、任務(wù)達(dá)成度以及個(gè)人心情安排當(dāng)天工作，跑單的業(yè)務(wù)人員在早晨報(bào)道后就不知去向，下午隨意的編寫一天的拜訪流程進(jìn)行“交差”;送貨的業(yè)務(wù)人員，達(dá)成了自己的既定目標(biāo)就將車停在一個(gè)角落，人去車空不知去向，更有甚者開著車到處亂竄;達(dá)不成銷售目標(biāo)就會(huì)在市場(chǎng)上漫無(wú)目的的流竄，消磨時(shí)間到天黑，原因只有一個(gè)——好向公司“交差“。
2、缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的有效工作流程管理。經(jīng)銷商因缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪流程管理，而使得業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪周期日趨縮短，拜訪效率與銷售業(yè)績(jī)卻日趨下滑，客戶損失慘重，而與此同時(shí)物流配送費(fèi)用卻在持續(xù)攀升;缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的配貨管理，致使在三五天一個(gè)配送周期的情況下終端仍然出現(xiàn)單品種甚至更為嚴(yán)重的斷貨問(wèn)題。
3、缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的有效財(cái)務(wù)審核管理。因?yàn)槿鄙儆行У呢?cái)務(wù)審核管理而使得終端遺留問(wèn)題日趨集中，應(yīng)收賬款損失嚴(yán)重，退換貨數(shù)量日益增多，老品積壓、新品推廣疲軟等等。費(fèi)用在持續(xù)提升，而盈利能力卻在日趨下降。
4、缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常銷售跟進(jìn)管理。業(yè)務(wù)人員管理只有目標(biāo)沒(méi)有跟進(jìn)，只有制度沒(méi)有督促約束，只有結(jié)果管理沒(méi)有過(guò)程管理。月初開始定制度、指標(biāo)，月末開始臭罵與沒(méi)有根據(jù)的處罰。
5、人員流動(dòng)頻繁，招聘難，直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)管理成本的持續(xù)攀升與工作效率的下滑。管理的無(wú)序性，獎(jiǎng)懲的不合理性，直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員心態(tài)的失衡、抱怨的增多，直至工作變更。
6、缺乏與業(yè)務(wù)人員的有效溝通管理。經(jīng)銷商企業(yè)不大，但是老板的架子都比較大，缺乏與業(yè)務(wù)人員的日常交流與溝通，直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員的向心力差、凝聚力差、忠誠(chéng)度差。
7、問(wèn)題一大堆，現(xiàn)象多種多樣，但歸根結(jié)底無(wú)非說(shuō)明當(dāng)前經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)管理方面存在著一定的管理誤區(qū)(例如：工作時(shí)間長(zhǎng)短等同于工作業(yè)績(jī)的多少，降低人員工資等同于減少市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額大小等同于企業(yè)盈利的多少)，缺乏必要的管理手段。
根據(jù)筆者多年的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，認(rèn)為解決上述問(wèn)題的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：
1、 提高業(yè)務(wù)人員的工作激情。業(yè)務(wù)工作環(huán)境是一個(gè)現(xiàn)對(duì)寬松的環(huán)境，是一個(gè)相對(duì)松散的體系，管理難度大，而且很多方面主要靠業(yè)務(wù)人員的自覺(jué)性與積極性。記得俞雷、陳寧先生在其合著的《最糟糕情況下的營(yíng)銷》中就曾經(jīng)提到“沒(méi)有銷售激情的團(tuán)隊(duì)，猶如沒(méi)有進(jìn)球欲望的球隊(duì)一樣可怕”，我們由此可以想象提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性是多么的重要。經(jīng)銷商完全可以通過(guò)定期的會(huì)餐、有效的銷售激勵(lì)、個(gè)別的銷售溝通與鼓勵(lì)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
2、 采取必要的市場(chǎng)管理手段。例如日常的銷售報(bào)表管理、會(huì)議管理、財(cái)務(wù)審核等手段，還有不定期的市場(chǎng)實(shí)地走訪等方式，來(lái)發(fā)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)管理方面的不足，同時(shí)跟進(jìn)日常銷售的管理，從而提升業(yè)務(wù)管理能力與效果。
3、 改變自身的經(jīng)營(yíng)管理觀念。以效果來(lái)衡量業(yè)務(wù)管理工作方法的可行性，注重效果而非形式，注重投入產(chǎn)出而非單項(xiàng)衡定。
4、 打造企業(yè)品牌。用企業(yè)品牌去吸引人才，凝聚人才，當(dāng)前同樣的工資支出，用一些知名企業(yè)的名義去招聘就要比用代理商的名義去招聘容易的多，廠家的人員穩(wěn)定性高于代理商的人員穩(wěn)定性，就是這個(gè)道理。
由此可見(jiàn)，辦法總比問(wèn)題多，經(jīng)銷商需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)提升，并對(duì)自身企業(yè)管理制度進(jìn)行適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)形式的持續(xù)改進(jìn)方能夠解決“人員管理“這一核心問(wèn)題，才能夠打破發(fā)展的瓶頸獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。(李剛國(guó))
