始于2020年春節(jié)期間的新冠肺炎疫情讓大部分國人被“隔離”在家里，在餐飲、終端等多渠道消費受阻的情況下，一群曾經(jīng)走南闖北的賣酒郎(銷售員)，卻意外掀起了線上賣酒的高潮，靠直播、短視頻等新媒體使出十八般武藝的線上賣酒網(wǎng)紅，在不到2個月的時間迅速催生。
2019年冬天，對于40歲的李剛來說特別的寒冷，離年底還有不到一個月，他所供職的一家酒類零售企業(yè)以部門優(yōu)化為由，使其成為失業(yè)大軍中的一員。當(dāng)他拖著行李箱，邁著沉重的步子走進(jìn)家門，看見兩個嗷嗷待乳的女兒和不停操勞的妻子，一股說不盡的酸澀涌上了心頭。“那一刻，我才真正明白，什么叫作‘中年危機’。”李剛對《華夏酒報》記者說。
2020年3月，南方的樹木已經(jīng)發(fā)出新芽，北方的冰雪也已經(jīng)融化。雖然春節(jié)大假這一個多月來，整個中國因為疫情影響還沒有完全復(fù)工復(fù)產(chǎn)，李剛卻早已走出了3個月前的陰霾，他所運營的酒類垂直新媒體號“見田先生的酒”已經(jīng)成功躋身酒類垂直新媒體號的TOP10，真實粉絲量近20萬，每天都收到各個酒企的賣酒訂單。這也讓李剛忙得不可開交，他每周依靠直播等形式的盈利額超過了10萬元。
“雖然新冠肺炎疫情尚未完全過去，但我覺得這個春天格外溫暖。”李剛發(fā)自內(nèi)心的喜悅，從電話的那一端傳遞了過來。
白酒行業(yè)屬于制造業(yè)，是個非常傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，對于新鮮事物的接受也相對比較滯后。隨著“李剛們”在疫情中通過直播銷售探尋出了一條酒業(yè)銷售的新模式之后，酒類垂直新媒體的發(fā)展勢如破竹般地高速增長，并呈現(xiàn)出了“現(xiàn)實魔幻主義”的特質(zhì)。
行業(yè)人士根據(jù)抖音酒類短視頻的粉絲數(shù)量進(jìn)行的整理排名
大號帶酒一月過百萬
“這場疫情催生了白酒行業(yè)與新媒體的跨界交互，短短幾個月，加上因疫情被‘隔離’在家的因素，讓酒類垂直號新媒體營銷模式出現(xiàn)了魔幻般的增長。”王麗麗(化名)是新榜一位統(tǒng)計白酒類新媒體平臺數(shù)據(jù)的工作人員，她把抖音上的酒類垂直號進(jìn)行了簡單梳理，其數(shù)據(jù)顯示，從2019年底到2020年3月初，酒類新增垂直號超過了500個，其中日更量和月活量比較活躍的前20個號中，粉絲量過10萬的超過7個，粉絲量過萬的超過14個。
“這14個號的粉絲活躍度非常高，并且成交額也非常高。”王麗麗說，根據(jù)后臺統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，平均每個號一場直播帶來的經(jīng)濟收益在2萬到30萬不等。“不僅幫企業(yè)實現(xiàn)了動銷，每個主播也在運營中賺到了不少收益”
“我真沒想到自己的粉絲會增長得那么快，更沒想到這個過程中，有那么多企業(yè)會主動找我合作。”李剛回憶起自己運營“見田先生的酒”這個號的過程，至今仍覺得非常“魔幻”。
當(dāng)初李剛面對生活的窘境，可以用萬念俱灰來形容。在郁悶的心情中，李剛無意中刷到了最早一批葡萄酒帶貨的號——“醉鵝娘”、“正善牛肉哥”等。多年媒體工作的經(jīng)歷，加之自己又輾轉(zhuǎn)多個酒類電商平臺的管理經(jīng)驗，李剛想，不妨自己也用專業(yè)開辟一個抖音號，試試帶酒，就算不能成功變現(xiàn)，也能讓自己的作品在疫情中為行業(yè)的人提供一些知識，“反正疫情期間也找不到合適的工作，干脆在‘自娛自樂’的同時，為社會和行業(yè)做點貢獻(xiàn)。”
于是，李剛就開始把自己去超市看酒、在網(wǎng)上跟圈里的朋友交流所積累的素材，結(jié)合自己的專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容。“當(dāng)我的內(nèi)容生產(chǎn)到50個左右的時候，有一天忽然就出了個點擊量超過1000萬的爆款，粉絲量從可憐巴巴的幾千迅速漲到了10萬。”
根據(jù)抖音的“游戲規(guī)則”，抖音號有10萬個粉絲就可以接一些廣告了。但是以李剛所積累的經(jīng)驗，他堅決放棄了抖音給他拋出的代理合約橄欖枝，而是選擇不以廣告干擾內(nèi)容，僅僅依靠直播帶貨的這種盈利模式。
與李剛相比，另一位品牌出身的歐陽千里則顯得略微“商業(yè)化”。“當(dāng)初做抖音僅僅是希望自己從酒業(yè)的智業(yè)向?qū)崢I(yè)發(fā)展，所以就跟朋友合伙開發(fā)了一款叫‘子曰’的酒，在傳統(tǒng)渠道缺乏優(yōu)勢的情況下，希望自己圍繞子曰打造一些內(nèi)容，能快速把生產(chǎn)的酒變現(xiàn)。”在新榜的統(tǒng)計中，歐陽千里的粉絲數(shù)近30萬，而他也坦言，這個過程確實讓自己的經(jīng)濟收益增加了不少。
新媒體帶貨行業(yè)的延展收益
如果李剛和歐陽千里這樣的號充滿了偶然性和魔幻現(xiàn)實主義的特點，隨著越來越多的人加入到酒類垂直新媒體銷售領(lǐng)域，一些范式總結(jié)的方法論也逐漸在這個領(lǐng)域呈現(xiàn)了出來。有些培訓(xùn)機構(gòu)甚至延展了這塊產(chǎn)業(yè)鏈，通過各個平臺開始向行業(yè)進(jìn)行“武功秘籍”傳授，并在這個過程中收割了許多粉絲和效益。
日前，武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒通過視頻直播，分享了一些帶貨的技巧。他表示，首先，帶貨依賴于快遞和物流，而2月的快遞更加集中在同城或者同一個區(qū)域。根據(jù)這一特點，直播帶貨的銷售范圍可以初步劃定為同城或者同區(qū)。因此，在直播方式上，可以選擇方言，這樣能與銷售對象產(chǎn)生更好的共鳴。
其次，個性化、差異化產(chǎn)品如果露酒、配制酒等，在直播中更容易吸引粉絲關(guān)注，滿足消費者新奇特的消費心理，從而拿到訂單。根據(jù)他們的經(jīng)驗，這些產(chǎn)品的推廣效果往往要優(yōu)于常規(guī)產(chǎn)品，更適合直播帶貨這種模式。
再次，要對直播產(chǎn)品進(jìn)行分類。一般他們把直播帶貨的產(chǎn)品分為三類：流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品。其目的是為了占位和贏得發(fā)展空間，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。所以，在推廣上要有側(cè)重，對于產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行針對性設(shè)計。
最后，直播并不排斥其他渠道和方式。比如微信也能起到輔助營銷的作用，可以把快手直播鏈接直接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群，協(xié)助邀請，促進(jìn)下單。
當(dāng)然，500多年前，德國哲學(xué)家萊布尼茨說過，世界上沒有完全相同的兩片樹葉，同樣，由于天時地利等環(huán)境的改變，他們的成功亦不可復(fù)制。
“無論如何，在這次疫情帶來的危機面前，酒類行業(yè)的垂直自媒體得到了快速發(fā)展，這對于行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展有著積極促進(jìn)的作用。”王麗麗說。《華夏酒報 徐雅玲》
