煙酒店就銷售價值而言，超越了餐飲、團購、超市、電商、同類任何一個渠道的貢獻度，是集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，成為白酒品牌必爭之渠道，但煙酒店開發(fā)、動銷、管理等方面的問題，一直成為許多酒水品牌老大難問題。下面就從煙酒店的開發(fā)、動銷、管理三大核心問題談起，來酒業(yè)營銷人提供一些技術(shù)辦法。
今天先說說開發(fā)煙酒店七大策略
1、陳列式進店
陳列式開發(fā)不僅能夠解決產(chǎn)品快速進店問題，而且能夠增加產(chǎn)品銷售氛圍，提高產(chǎn)品銷售機會。陳列式進店，現(xiàn)實操作中有四種方式。
一是，進貨金額作為陳列費進店。
終端店現(xiàn)金接貨，企業(yè)分階段把現(xiàn)金作為陳列費返還終端，但終端必須保證產(chǎn)品排面、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品位置按照廠家要求陳列，一旦陳列面上的產(chǎn)品被銷售，終端需要進貨，來保證排面的完整性。至于陳列費多少，陳列時間多少，進貨額多少，廠家需要根據(jù)當(dāng)?shù)馗偁幥闆r，設(shè)計具備競爭力活動、陳列政策，才有助于終端接貨。
如，一個系列產(chǎn)品組合（一般三個產(chǎn)品），一次性進貨2000元，每個單品保證四個陳列面，半年返完，首月先兌付陳列費，其余次月兌付。這種進店方式，一般是品牌雖有一定知名度，但非當(dāng)?shù)厥袌龅臅充N品牌，終端現(xiàn)金進貨積極性不是很高，廠家或經(jīng)銷商又想通過現(xiàn)金銷售來提高終端對本產(chǎn)品的重視，而采取的返還現(xiàn)金的陳列進店行為。
二是，產(chǎn)品作為陳列費進店。
終端不愿意現(xiàn)金接貨，企業(yè)又不愿意賒銷，網(wǎng)點又不能停止開發(fā)，這個企業(yè)選擇一種折中辦法，設(shè)計一種產(chǎn)品組合，只要終端能夠保證產(chǎn)品的陳列數(shù)量、陳列位置按照廠家所選擇的、要求的進行陳列。不僅在陳列時間結(jié)束后，產(chǎn)品全部歸終端所有，而且還能夠享受廠家所給予的額外陳列費。
如，某品牌為了快速鋪貨，制定每個單品4瓶的三個品種的產(chǎn)品組合，只要終端能夠這個產(chǎn)品組合能夠按照廠家指定位置、指定數(shù)量進行陳列，半年后全部歸終端所有，如果終端還能夠保證店外連體箱陳列，每月另贈一瓶酒作為陳列。這種進店方式，一般是在當(dāng)?shù)厥袌龊翢o影響力的新品牌，開發(fā)市場時的無奈之舉。
三是，陳列多少，送多少進店方式。
對于一些銷量比較大，影響力比較大、產(chǎn)品動銷不成問題的終端，企業(yè)為了占領(lǐng)更多的排面與更好的位置，獲取更大的展示空間，采取的一種陳列多少送多少方式進店方式，一般能夠占領(lǐng)終端的一個專柜的所有貨架，或者更多貨架。這種方式一般陳列時間為一年，表面上看陳列費用很高，其實分解到月或折算成現(xiàn)金來看成本很低的，因為終端好的位置寸金寸土，而且有限。
如，終端產(chǎn)品陳列36瓶的大陳列，分解到月，其實每月才3瓶酒的陳列費，只不過是每月兌付陳列費與一次性兌付并且先兌付陳列費的區(qū)別罷了。
這種大陳列店唯一的不足之處，就是廠家缺失控制終端的砝碼，終端后期可以不按照廠家陳列要求，或者終止合作，廠家也是無奈，基本上靠客情關(guān)系與客戶的守信度都來保證陳列質(zhì)量。于是，許多廠家采取陳列產(chǎn)品賒銷，終端打欠條，陳列費廠家月度兌付或者季度兌付，來控制終端遵守陳列協(xié)議要求。
2、陳列費與促銷政策結(jié)合進店
新產(chǎn)品的終端供價相對偏高，一個系列產(chǎn)品組合占用終端資金也相對偏大，而且產(chǎn)品動銷情況難料，終端感覺風(fēng)險較大，接貨積極性相對較低，為了解決一問題，許多企業(yè)尤其經(jīng)銷商，采取陳列費與促銷政策相結(jié)合方式進店，不僅能夠提高終端進貨的積極性，而且廠家或經(jīng)銷商還能盈利。
如，終端首次進貨1萬元，終端陳列費給予6千元（分月兌付），終端感覺到陳列費超越其他任何一個競品，又感覺只花了4千元，進了1萬元的貨，而且占用資金又不是很大，接貨的積極性還是比較大。而對于廠家或者經(jīng)銷商來說，陳列費只要產(chǎn)品進店陳列就必須要兌付的，促銷政策只要終端進貨就必須要給的，只不過終端花錢把自己陳列費（產(chǎn)品）一次性花錢賣去，再被企業(yè)分月返還罷了。
這種方式的弊端有二：一是，因為陳列費被轉(zhuǎn)化成促銷政策，產(chǎn)品的供價與指導(dǎo)零售價價差很大，一旦有的終端動銷難，產(chǎn)品必被降價銷售，容易造成價格的混亂；二是，終端二次進貨，渠道促銷政策要大于第一次鋪貨渠道促銷政策，否則，終端會感覺力度太低，影響其進貨熱情。故此，當(dāng)廠家或經(jīng)銷商想采取這種策略進行產(chǎn)品進店，必須采取打高走低的辦法，故意在首次進貨抬高產(chǎn)品終端供價與指導(dǎo)零售價，留下足夠空間進行渠道促銷，保證終端動銷后二次進貨積極性，而且即使終端實際成交零售價下滑，也是在企業(yè)的可控范圍內(nèi)。
3、品鑒會式開發(fā)
品鑒會開發(fā)方式，一般分為三種。
一是，新品上市發(fā)布會：通過業(yè)務(wù)廣發(fā)英雄帖，邀請客戶到場，現(xiàn)場感受企業(yè)新品上市發(fā)布會的盛況，聽取企業(yè)新品市場營銷思路與推廣策略，并參與抽獎、品鑒、領(lǐng)取禮品等。企業(yè)通過新品上市發(fā)布會，通過專家解析，以及通過政商務(wù)重要人物的參與，引導(dǎo)客戶對新品的認(rèn)知與對廠家實力、思路、魄力的認(rèn)可，來降低新品上市的難度，提高新品上市的速度。
二是，煙酒店小型推介會：區(qū)域負(fù)責(zé)人對本區(qū)域核心煙酒店老板或老板娘或核心負(fù)責(zé)人進行邀請，由經(jīng)銷商或廠家領(lǐng)導(dǎo)，組織一桌式新品品鑒會或交流會，聽取客戶對新品上市推廣的意見，增加客戶主人翁意識與對企業(yè)認(rèn)可，并建立或加深客情關(guān)系，為雙方合作打好基礎(chǔ)，增加后續(xù)跟蹤成交概率。這種品鑒會輪流、多頻次的舉辦，是一種短平快新品上市操作手段，成功率高，不僅有助于市場成功開發(fā)，更有助于新品被客戶主推，易于啟動市場。當(dāng)然，煙酒店小型推介會也需要前期拜訪、贈送產(chǎn)品品嘗，重要的是區(qū)域負(fù)責(zé)人親自邀請。
三是，圈子式品鑒會：許多煙酒店老板，都有自己的圈子，他們之間經(jīng)?；ネㄐ畔ⅲ嗷ブС?，聯(lián)合起來共同對外。在這樣的圈子里，都有話語權(quán)比較有影響力與號召力的人，俗稱帶頭大哥。這樣圈子只要搞定他們帶頭大哥，由他號召牽頭聚集小兄弟們聚會品鑒，并被感動或承諾主推，其市場啟動效果一定非常良好，不僅現(xiàn)金接貨（當(dāng)然企業(yè)要給予大力度支持），而且主推。
4、參觀旅游式開發(fā)
對區(qū)域市場核心煙酒店老板或老板年或主要負(fù)責(zé)人，在新品上市之前，組織邀請其到酒廠參觀旅游，并進行樣板市場考察學(xué)習(xí)，也已成為開發(fā)煙酒店客戶最有效的手段之一?，F(xiàn)在商業(yè)環(huán)境不好，煙酒店的老板更加重視企業(yè)的實力，未來的趨勢和發(fā)展機會以及學(xué)習(xí)的機會等方面。煙酒店老板只有親身的到企業(yè)參觀和體驗，才能感受到企業(yè)的實力和發(fā)展前景，這樣才能建立煙酒店客戶的經(jīng)營熱情。樣板區(qū)域或者成功煙酒店的操作方式都較為穩(wěn)定，把煙酒店操作較好的區(qū)域或者單店拿出作為榜樣，作為其他煙酒店的參觀學(xué)習(xí)基地。通過榜樣基地的建立和參觀，帶動煙酒店的合作。這種參觀學(xué)習(xí)旅游式客戶開發(fā)模式，重在體驗、交流、感觸、學(xué)習(xí)等，千萬別真正成為一種為了玩樂的旅游。
5、利用業(yè)務(wù)人員的資源法
為什么許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員多特別強調(diào)有工作經(jīng)驗與客戶資源者優(yōu)先。有煙酒店客戶資源的業(yè)務(wù)人員多與客戶有一定的客情關(guān)系，能夠提高煙酒店開發(fā)的速度。尤其那些不知名品牌的業(yè)務(wù)人員，更能起到明顯的效果。因為這些廠家的產(chǎn)品銷售不太理想，才會導(dǎo)致廠家的業(yè)務(wù)人員會在服務(wù)和客情的方面多下功夫，此類業(yè)務(wù)人員最適合新新開發(fā)的煙酒店。
6、利用客戶轉(zhuǎn)介紹法
通過客戶介紹客戶，也是一種很不錯煙酒店開發(fā)方式。對于一些煙酒店老板，無論業(yè)務(wù)人員采取什么樣的方法，總是久攻不下。這個時候，如果有重要人物引薦或推薦，容易拉近關(guān)系，解決產(chǎn)品進店問題還是能夠解決的。
7、頻繁拜訪打動客戶法
一般是通過執(zhí)著拜訪與周到服務(wù)，打動煙酒店老板對業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，進而取得客戶開發(fā)的成功。這種客戶開發(fā)方式，對核心煙酒店客戶開發(fā)，費力費時，效果還非常不明顯，容易挫傷銷售人員的工作熱情。對那些沒有品牌影響力的企業(yè)，初期市場開發(fā)階段，不建議采取依靠業(yè)務(wù)人員辛苦拜訪而取得客戶開發(fā)成功的方式，這種方式勞命傷財費時，沒有效率。
