有句話是，業(yè)績?yōu)橥酢ｄN量對于企業(yè)來說是生命，對于銷售人員說是能力的體現(xiàn)，更代表著銷售人員的尊嚴。對于銷量有的人說是有效需求，筆者認為，宏觀銷量是同時具備購買力與購買欲望的體現(xiàn)，我們?nèi)绾巫層匈徺I力的人產(chǎn)生購買欲望就是我們需要研究并需要落實的工作。
那么，要想提升銷量首先要學會分解“銷量”，落實到具體到底是什么因素產(chǎn)生了銷量呢?
銷量的組成分析
銷量=現(xiàn)有經(jīng)銷商購貨量+未來新引進經(jīng)銷商購貨量
現(xiàn)有經(jīng)銷商購貨量=經(jīng)銷商動銷量+經(jīng)銷商庫存
經(jīng)銷商動銷量=經(jīng)銷商團購銷售量+各終端網(wǎng)點購貨量
各終端網(wǎng)點購貨量=各終端網(wǎng)點動銷量+各網(wǎng)點庫存
綜合得出：銷量=未來新引進經(jīng)銷商購貨量+經(jīng)銷商團購銷售量+各終端網(wǎng)點動銷量+各網(wǎng)點庫存+經(jīng)銷商庫存
快速增加銷量的方法“7招定乾坤”
從銷量的組成中可以看出，放大其中任何一個或幾個部分，銷量都會提升，那么，如何放大每個部分呢?
1.產(chǎn)品力打造
產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，無論從產(chǎn)品的名稱、包裝、瓶型、酒水品質(zhì)、定位、定價及品牌廣告語，都反應(yīng)了產(chǎn)品力的基礎(chǔ)內(nèi)容，同樣決定了產(chǎn)品能否做的好，高的性價比產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該是企業(yè)永恒的主題，如現(xiàn)在的一擔糧二鍋頭、銳澳、江小白等等。
2.招商
增加經(jīng)銷商數(shù)量，無論是增加中高檔酒團購型經(jīng)銷商，還是增加分產(chǎn)品運營或分渠道運營的渠道型經(jīng)銷商都是提升銷量的關(guān)鍵。
3.挖掘現(xiàn)有經(jīng)銷商及核心終端的潛能
梳理現(xiàn)有經(jīng)銷商及核心終端，分析其屬性及優(yōu)勢，一是利用政策引導(dǎo)放大其優(yōu)勢，如對一些有團購能力的經(jīng)銷商，加大團購方面的支持，例如，加強品鑒與客情費用投入;二是借力，對于多產(chǎn)品經(jīng)銷商要調(diào)動經(jīng)銷商負責人對產(chǎn)品的積極性，擴大產(chǎn)品在其公司的銷售占比，調(diào)動經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性，讓他們把盡量多的精力投入在產(chǎn)品的銷售上。三是廠家業(yè)務(wù)人員的工作及態(tài)度，說服一個人永遠沒有直接用行為感染來得快，廠家業(yè)務(wù)員有了服務(wù)意識，帶頭工作為其分銷，態(tài)度認真，一定能夠感染經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商為廠家所用。
4.匯量增長——增加新網(wǎng)點及完善現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)品線
(1)不停的開發(fā)新網(wǎng)點，增加我產(chǎn)品售點數(shù)量;
(2)現(xiàn)有售點完善產(chǎn)品線，不停的往店內(nèi)增加產(chǎn)品品種。如瀘州老窖就是行業(yè)內(nèi)典型的匯量增長例子，一方面提高了各價位段全面銷售的可能性，再有就是擴大了產(chǎn)品陳列面與堆頭，提高了市場氛圍，另外占用了店內(nèi)庫容與資金，增加了店老板對產(chǎn)品的推力。
(3)利用活動推動充分調(diào)動各渠道終端成員的積極性。
5.加大市場拉力
銷量不僅僅是靠各方面的推力形成的，拉力也很重要，廣告及消費者活動對提升拉力起著重要作用，所以對消費者的活動要系統(tǒng)、要經(jīng)常出，而且還要多樣化增加吸引力。目前從調(diào)查市場廣告情況的結(jié)果來看，門頭廣告的作用很大，既直觀又大方，消費者的可見度與關(guān)注度都很高。
6.組織人才的培養(yǎng)
公司的政策與精神都需要人來傳達，銷量無論是大是小，都需要人來完成。人才是企業(yè)的關(guān)鍵，是企業(yè)的資本，加強對員工的培訓(xùn)，提供更多的學習機會，提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)能力，也是給企業(yè)增資，所以要以人為本。
7.合理分配機制，提高工作效率
提升銷量是目的，快速提升銷量才是最終目的，所以要讓員工主動工作，有主人翁精神，強調(diào)結(jié)果，敢于承擔，用于創(chuàng)新，就要有好的分配機制隨行，讓員工有了歸屬感，真正的拿企業(yè)當家，才能全力以赴!
