歡迎光臨葡萄酒零售的困擾:成功零售店模式無法復(fù)制嗎?_河南酒業(yè)網(wǎng)

設(shè)為首頁加入收藏聯(lián)系我們

 
當(dāng)前位置: 首頁 » 資訊 » 行業(yè)資訊 » 酒業(yè)營銷 » 正文

葡萄酒零售的困擾:成功零售店模式無法復(fù)制嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-03-20  瀏覽次數(shù):1118
核心提示:最近筆者一直在思考兩個問題。其一:為何很多同行到我們店都會說,你們門店零售很好但是沒有辦法復(fù)制?其二:針對80和90后消費
       最近筆者一直在思考兩個問題。其一:為何很多同行到我們店都會說,你們門店零售很好但是沒有辦法復(fù)制?其二:針對80和90后消費者葡萄酒零售市場,其實很空白,為什么就沒有更多地酒商愿意積極參與其中?

為什么大家會認(rèn)為不能復(fù)制?因為不具備足夠開放的市場零售思維

關(guān)于復(fù)制。初級開店思維也許是:有人脈,有關(guān)系是一個門店的基礎(chǔ)與必要條件。

這中間有利有弊,利在于,一開店,只需要各種關(guān)系就可以達成預(yù)期銷售目標(biāo)。

弊在于,許多人并沒有零售店的整體運營能力,如若說有,那是針對特定的人脈群體開展的一系列活動,這類生存模式的門店老板往往不會花太多的心思在葡萄酒學(xué)習(xí)上。

想真正接近零售本質(zhì)的人,需要從業(yè)者有開放性市場的零售思維,或許是很多人認(rèn)為難以復(fù)制的深刻理由之一吧。

開放性市場的零售思維我個人的理解是:脫開關(guān)系看市場(消費者),服務(wù)任何一個可能會進入門店對葡萄酒感興趣的客人。

消費者可能是一個對價格比較敏感的中年大叔,我是否有產(chǎn)品可以滿足他的需求?

消費者可能是一個為葡萄酒生活方式買單的年輕的消費者,一位顏值控,挑選產(chǎn)品的側(cè)重點是,酒的標(biāo)簽是否足夠好看?是否足夠的時尚與新穎?

消費者可能是一個頗具消費能力的年輕消費者,對互聯(lián)網(wǎng)不陌生,有中高品質(zhì)葡萄酒的消費和體驗經(jīng)驗,愿意更多元嘗試新鮮事物和酒款,他們對產(chǎn)品價格弱敏感,這類消費群體會更注重門店的選品是否能引導(dǎo)他(她)的體驗樂趣。

葡萄酒把關(guān)系學(xué)演繹得風(fēng)生水起20年,而服務(wù)個體消費客戶的零售店卻一直沒有得到突破性成長,這或許是未來一個不小的問題。

針對80、90的葡萄酒零售市場在哪里?

至于針對80、90后的葡萄酒零售市場,筆者認(rèn)為,既熱鬧不已,又空白不已。

熱鬧啊,大商超有葡萄酒酒賣,滿大街的名煙名酒店,街邊24小時便利店也能提供我們基本的酒水需求,還有裝修豪華、產(chǎn)品定價虛高、沒有專業(yè)互動能力的各種葡萄酒專賣店。

可這些門店和80與90的消費者到底有多大的關(guān)系?

過去2年賣精釀啤酒的體驗店不少,愿意開精釀啤酒店的雖沒有數(shù)據(jù)考證,但我想多數(shù)都是行業(yè)新進者吧?

精釀啤酒的主要消費群體80和90后,他們的零售毛利是多少呢?我了解大約是15%左右。在店內(nèi)體驗之時消費者或許愿意高出網(wǎng)絡(luò)溢價15-20%去體驗,再高的話,一個新生代消費者就已在線下單,快遞到家。

而一家葡萄酒零售門店毛利率可以達到多少呢?42%,這是我們門店的年平均毛利率,在成熟的零售市場,葡萄酒的零售毛利率也可達到30-35%。

顯然,零售門店負(fù)責(zé)人一定要關(guān)注每一個零售消費者的需求,去關(guān)注產(chǎn)品,去提高對商品和客戶的服務(wù)能力。

個人覺得,開一個葡萄酒零售門店,如若整體運營成本在20萬/年,門店第一年能達到60-80萬的銷售額都是值得去嘗試的一件事情。

真正的零售要做到持續(xù)性的能力,是一個點、面、線結(jié)合的問題,先開好一個店或許是解決點的開始,再去處理面和中間線,或許那個時候再復(fù)制就并不是太困難的事情了。

點:如果開好一個年銷售額可以達到80萬以上的葡萄酒零售門店,不是靠老板一已自力,而是來自于門店產(chǎn)品,服務(wù)和市場對話的一個結(jié)果,并打造一套適合自己的零售運營模式。

面:零售門店的持續(xù)盈利和獲利能力是靠更大范圍的服務(wù)消費者來盈利的。用杭州市場做一個簡單的比方,如若我的零售品牌駐點杭州,我會先選擇一個區(qū)域市場發(fā)展,以西湖區(qū)為例,輻射消費人群有100萬+以上,門店配置6-8個,通過點的零售實踐和對市場的不斷總結(jié)來運營當(dāng)?shù)叵M市場。1個門店1年的銷售額在100萬之時,一年總共是800萬左右。

線:我個人理解的線是零售一整套內(nèi)部管理系統(tǒng)的控制線,物流線,人員線,管理路徑,資金周轉(zhuǎn),信息處理解決等等。

所以我個人常說的一句話是,如想從整箱賣酒及關(guān)系賣酒過渡到一瓶瓶賣酒的行業(yè)人來說,無論錢多錢少,先開好一個店再說,開好一個店再去探討商業(yè)模式吧。

 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 違規(guī)舉報 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關(guān)評論

 
推薦圖文
推薦資訊
點擊排行