張建民:成就了一個生機勃勃的酒企
圖為張建民(右)在車間檢查產(chǎn)品
十八年的風雨歷程,六千多個日日夜夜,他無時無刻不在思索著淮源酒的發(fā)展。表面上看,他對人和善,一副寬厚仁慈之相;在廠里,凡是和他接觸的員工都說,他嚴格、精細,從生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié),管理都非常到位;在市場上,經(jīng)銷商們說,他頭腦靈活,善于把握發(fā)展機遇,使一個幾乎倒閉的白酒企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機。
他,叫張建民,是地處淮河源頭的河南淮源酒業(yè)有限公司的掌門人。近日,記者來到了桐柏腹地,走進了張建民的內(nèi)心世界。
◎從機關(guān)到酒廠 初試牛刀
1982年6月,張建民從湖南長沙冶金工業(yè)學校畢業(yè)后,放棄了留在大城市的機會,回到了生他養(yǎng)他的桐柏山腹地,先后在桐柏縣水利局坐辦公室,后又調(diào)到桐柏縣人民政府,正當他仕途順風順水的時候,1998年4月,張建民放棄了政府機關(guān)優(yōu)厚的條件,來到了已經(jīng)停發(fā)工資四個多月的桐柏縣果酒廠。
張建民明白,來到桐柏縣果酒廠意味著他將永遠告別政府機關(guān)的安逸生活。桐柏縣果酒廠始建于1952年,前身是桐柏地區(qū)國有果酒廠,1975年之前以生產(chǎn)果酒為主,之后開始生產(chǎn)白酒,是一個集曲酒生產(chǎn)、白酒釀造、飲料、彩印包裝為一體的綜合性企業(yè)。主導白酒品牌是“淮源”、“淮河源”,該廠生產(chǎn)的樂神康系列植物飲品,也曾在上世紀九十年代家喻戶曉,深受市場好評。
為適應市場經(jīng)濟的發(fā)展,使企業(yè)輕裝上陣,2010年,在張建民的努力下,桐柏縣政府對淮源酒業(yè)進行了企業(yè)改制,雖然沒有像張建民想象的那樣徹底,但原來的經(jīng)營機制、體制都發(fā)生了根本性的變化,企業(yè)重組,國有資本退出企業(yè),酒廠員工先后經(jīng)歷了全員持股和集中股權(quán),一個國有酒廠轉(zhuǎn)變成了民營企業(yè)。產(chǎn)權(quán)明晰了,機制靈活了,企業(yè)內(nèi)操心的人多了。
在企業(yè)內(nèi)部管理上,張建民強化精細化管理,制定了符合企業(yè)和市場實際的精細化管理體制,從原料采購到粉碎糖化,從成品入庫到產(chǎn)品運輸,人人有了憂患意識,人人有了危機感,企業(yè)形成了一種合力,心往一處想,勁往一處使。
張建民經(jīng)常告誡員工,消費者想的,就是企業(yè)要做的;消費者的需求,就是企業(yè)亟待改進和努力的方向,只有通過不斷發(fā)現(xiàn)問題,才能促進企業(yè)管理的提高。
經(jīng)過張建民的不懈努力,淮源酒業(yè)始終保持穩(wěn)步增長,幾年來沒有大起大落。
在桐柏縣城的盤古大道、淮源路上,記者一行在一些煙酒店調(diào)查,據(jù)不完全統(tǒng)計,淮源酒在當?shù)氐氖袌稣加新蔬_70%以上,商戶們說,一方水土養(yǎng)育一方人,在桐柏,淮源酒好賣。2012年,淮源酒銷售收入突破了億元大關(guān),這兩年仍以20%左右的速度增長。
◎做好家門口市場 穩(wěn)步發(fā)展
張建民常說,產(chǎn)品是企業(yè)生存的關(guān)鍵,一個企業(yè)如果沒有適銷對路的產(chǎn)品,最終肯定是走不遠的。
作為一家地方國有酒廠,淮源酒廠的機制和體制都制約著企業(yè)的快速發(fā)展。面對如此的局面,張建民從產(chǎn)品入手。
一方面,他調(diào)整了白酒產(chǎn)品,舍棄了雖有銷量但一直效益不佳的低檔產(chǎn)品,開發(fā)了淮源老窖陶壇系列。
同時,重新調(diào)整了淮源老窖10年和“一帆風順”等產(chǎn)品,農(nóng)村及婚宴市場主推淮源特液,再加上持續(xù)不斷的5元、10元及1美元等小獎勵,加大了對農(nóng)村市場產(chǎn)品的促銷力度,同時加大了防偽技術(shù)。
在市場上,張建民加大了市場布局力度,在加強原有營銷體系的基礎(chǔ)上,營銷觸角向外逐步延伸。與之相鄰的唐河縣,人口150多萬,與桐柏有著千絲萬縷的聯(lián)系,對淮源酒有著非常高的忠誠度,淮源酒也曾在這里擁有厚重的消費基礎(chǔ),張建民毅然在唐河設立了淮源銷售特區(qū);同時,以桐柏為核心,以桐柏、湖北隨州為基礎(chǔ),成立了淮源酒豫南區(qū);以信陽為中心,以信陽、駐馬店為基礎(chǔ)成立豫東區(qū),以南陽為基礎(chǔ),以南陽、平頂山等地為基礎(chǔ)成立豫西區(qū),形成了東、南、西為核心的綜合性銷售體系。
尤其是酒類行業(yè)步入大調(diào)整的關(guān)鍵時期,原來大市場格局再度得以調(diào)整,一方面張建民加大了對市場的投入,以桐柏文化、淮河源文化、生態(tài)文化提升淮源酒的酒文化影響力,讓更多的消費者認識淮源酒、愛上淮源酒;另一方面,張建民對市場作出調(diào)整,由過去點多面廣的政策調(diào)整為重點突破,進一步強化廠商共贏,提升廣大經(jīng)銷商對經(jīng)營淮源酒的信心和品牌認可,“想賺錢,賣淮源”成為每個人的心聲。
張建民傾力打造核心客戶群體,從長期合作的經(jīng)銷商中,篩選出業(yè)務量大、效益明顯、信譽度高的經(jīng)銷商,根據(jù)市場布局狀況,改過去的渠道為王為核心客戶為中心,穩(wěn)定老市場、開拓新市場。
在做好白酒的同時,根據(jù)人們追求健康的理念,張建民加大了樂神康、淮河源健康飲料的營銷力度。他先后在周邊市地成立了淮河源、樂神康營銷辦事處,尤其是2012年下半年以來,張建民及時加大了樂神康的營銷力度,借助淮源酒在全國的營銷渠道,密點布局,強力推進,加大傳播,僅2013年,樂神康、淮河源飲料銷售額占淮源公司總銷售額的15%,據(jù)不完全統(tǒng)計,2014年,淮源公司飲料銷售額將占公司總銷售額的30%以上,實現(xiàn)了淮源白酒與樂神康、淮河源飲料的雙品牌運營、雙品牌發(fā)展。
◎從渠道為王到客戶至上
自酒類行業(yè)步入深度調(diào)整期以來,淮源酒業(yè)多多少少受到了一定的影響,張建民認為,白酒行業(yè)經(jīng)過前十年的高速發(fā)展,應該有一個冷靜、回歸和自然理性的調(diào)整,這也是符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的。
張建民告訴記者,從今年前10個月淮源酒業(yè)的發(fā)展來看,同期增長速度有所放緩,但整體上基本與上年持平;但從市場消費的角度來看,未來淮源酒業(yè)的發(fā)展空間還很大,淮源酒業(yè)目前最重要的是整合各方資源,強強聯(lián)合、強強重組,抱團打天下。
從目前的酒類流通情況來看,過去的渠道為王時代已經(jīng)一去不復返了,消費者更多的是關(guān)注白酒帶來的健康、享受和快樂,體驗式營銷逐步成為流通的主流,因此除了做好淮源白酒的傳統(tǒng)營銷、形象體驗外,張建民逐步轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的銷售格局,把以電子商務為核心的新營銷提到了公司的議事日程。記者從淮源酒業(yè)有限公司營銷中心了解到,淮源酒業(yè)已經(jīng)成立了自己的電子商務部,逐步打造起自己的電子商務平臺。
談到淮源酒的發(fā)展,張建民說,淮源也和豫酒一樣,面臨著轉(zhuǎn)型升級,健康、持續(xù)發(fā)展更需要政府的支持,酒類調(diào)整的影響或?qū)⒏油怀?,淮源和眾多酒商一樣要及時調(diào)整工作策略,對產(chǎn)品線和經(jīng)營戰(zhàn)略進行重新調(diào)整,圍繞“特”字做文章,以特取勝,以質(zhì)取勝。
談到未來,張建民充滿信心,面對企業(yè)發(fā)展,要抓住機遇,更要理性、科學,步步為營,只有這樣,才能樹立打造“百年企業(yè)、千年偉業(yè)”的目標,才能把淮源酒業(yè)打造成豫南一個璀璨的明星企業(yè)。(岳曉聲 張勐)